Le regole del mondo nelle simulazioni Komrce

Un mercato, quattro mondi

Lo stesso denaro compra cose diverse, a seconda di chi lo spende

Il mercato non è una massa uniforme di acquirenti. È diviso in quattro segmenti che si comportano in modo diverso: alcuni osservano attentamente il prezzo, altri quasi per niente; alcuni effettuano spesso resi, altri quasi mai; alcuni sono numerosi ed economici da raggiungere, altri pochi e costosi. Non puoi essere ottimale per tutti nello stesso momento. È qui che comincia la strategia.

posizione relativa tra i segmenti, non valore assoluto. Per Prezzo e Promozioni, i punti indicano quanto reagisce il segmento.

La domanda non è illimitata

In ogni round, solo una piccola parte di ciascun segmento è effettivamente sul mercato e può essere acquisita tramite la pubblicità. Tutte le squadre fanno offerte sullo stesso bacino. Fin quando la domanda totale rientra nel bacino, tutti ottengono ciò per cui hanno pagato. Nel momento in cui il totale lo supera, il costo per clic aumenta per tutti. Più forte è la pressione, più severo è l’aumento. A piena saturazione, lo stesso cliente ti costa cinque volte di più.

La pressione competitiva è visibile a tutti, in tempo reale. Nessuno ha un vantaggio informativo, ma non tutti la interpretano in tempo.

Sette categorie di decisioni, in ogni round

Alcune si scelgono per segmento, altre una sola volta per l’intera azienda

1. Prezzi: separatamente per ciascun segmento, insieme alla previsione di vendita. La previsione conta: il budget pubblicitario non acquisterà oltre ciò che hai stimato e quanto resta inutilizzato torna in cassa.
2. Marketing: quanto stanziare in totale, come distribuirlo tra i segmenti e quale quota destinare al brand invece che alla vendita diretta. Qui decidi anche quanto investire sui nuovi clienti e quanto su chi ha già acquistato.
3. Promozioni: una campagna di sconto, attiva o disattiva. Riduce il prezzo e aumenta la conversione, ma non allo stesso modo in ogni segmento.
4. Scorte: quante scorte ordinare. Arrivano nel round successivo, quindi ordini per ciò che sarai, non per ciò che sei.
5. Imballaggio: base, standard o premium. Una scelta per l’intera azienda.
6. Consegna: per segmento: a carico del cliente, standard o espressa.
7. Persone e denaro: assunzioni e licenziamenti, livelli salariali, rimborsi o nuovo credito e quanto profitto distribuire come dividendo.

Il brand si costruisce lentamente e non si erode mai

La quota di budget destinata al brand non genera vendite in quel round. Costruisce brand equity, un capitale che si accumula lentamente, con un limite rigido per round, e che non evapora mai. Ti offre due vantaggi: una conversione leggermente migliore ovunque e traffico che arriva da solo, senza pagare il clic. Il traffico organico cresce con ogni punto di brand, fino a un tetto massimo.

È la leva più lenta del gioco e l’unica che lavora per te anche quando non la stai osservando. Le squadre che la ignorano del tutto pagano, round dopo round, il prezzo pieno di ogni cliente.

La reputazione non appare nel conto economico. Ma i suoi effetti si vedono ovunque.

L’NPS parte da un livello neutro e cambia in base a come tratti i clienti

La soddisfazione dei clienti (NPS) non è una decisione. È la conseguenza delle altre decisioni e, a differenza di queste, si propaga. Un buon NPS riduce i resi, trattiene i clienti e rende il credito meno costoso. Un cattivo NPS produce l’effetto opposto su tutti e tre gli aspetti contemporaneamente.

Il customer service è una capacità, non un’intenzione

Circa un ordine su dieci genera una richiesta di assistenza. Ogni agente può gestire un numero limitato di richieste al giorno e la sua efficienza dipende da quanto viene pagato: sotto un certo livello, la produttività cala; sopra, aumenta, ma fino a un limite. Se il volume supera la capacità, la soddisfazione diminuisce, indipendentemente dalla qualità del prodotto.

Che cosa ti offre la reputazione

• Meno resi▼
• Migliore fidelizzazione▲
• Credito meno costoso▼

Dal fatturato al dividendo

Il viaggio completo di un euro attraverso la tua azienda

Dal prezzo incassato si sottraggono prima il costo dei prodotti, poi l’imballaggio e la consegna. Questo è il margine lordo. Da qui vengono sottratti, nell’ordine: pubblicità performance, investimento nel brand, salari e costi generali, affitto del magazzino, penalità per le scorte oltre capacità, interessi sul credito e, se lo hai acquistato, il report di mercato. Ciò che rimane è l’utile netto del round.

Le persone sono capacità, non budget

Ogni dipendente può elaborare un numero fisso di ordini al giorno, adeguato al livello salariale. Se vendi più di quanto la tua squadra possa elaborare, gli ordini in eccesso vanno persi: hai pagato la pubblicità, ma non incassi i ricavi. Risparmiare riducendo troppo le risorse operative è il modo più costoso di risparmiare.

I salari vengono pagati per intero, indipendentemente dal carico di lavoro. Un salario troppo basso riduce la produttività; uno troppo alto smette di aumentarla in modo proporzionale.

Credito: quanto ti concede la banca dipende da te

La linea di credito non è una somma fissa. Viene ricalcolata a ogni round come media di tre parametri: redditività annualizzata, valore delle scorte in magazzino e fatturato annualizzato. Un’azienda che cresce in modo sano amplia il proprio accesso al denaro.

Il dividendo è il punteggio

Puoi distribuire soltanto una parte dell’utile accumulato e mai più di quanto possiedi realmente. Ogni euro prelevato è un euro che nel round successivo non potrà acquistare scorte, pubblicità o persone, ma è l’unico euro che conta alla fine.

Troppo presto, e limiti la crescita. Troppo tardi, e ti ritrovi con una splendida azienda e un punteggio basso.