Las reglas del mundo en las simulaciones Komrce
Esto no es un informe. Es un mapa de las mecánicas: qué mueve el mercado, qué mueve a los clientes y qué mueve el dinero. Las cifras de tu sesión (precios, volúmenes, resultados) están en tu cuenta y cambian después de cada ronda. Las reglas que se explican aquí no cambian.
Diriges una tienda online. No estás solo en el mercado.
Cada ronda equivale a un trimestre en la vida de tu empresa
Tu equipo recibe una tienda online operativa y un terreno de juego compartido con los demás equipos. En cada ronda tomáis una serie de decisiones; cuando se cierra la ronda, el motor las procesa para todos los equipos a la vez, y solo entonces descubrís qué ha ocurrido.
Esa es la diferencia respecto a un ejercicio con una respuesta correcta: el resultado no depende solo de lo que habéis elegido vosotros, sino también de lo que han elegido los demás al mismo tiempo. Un buen precio se convierte en malo si tres equipos se sitúan por debajo. Un presupuesto publicitario adecuado deja de serlo si todos pujan por llegar a las mismas personas.
No hay eliminaciones ni quiebras. Puedes entrar en números rojos, puedes quedarte sin caja. El juego continúa, pero te cuesta dinero. La única penalización es económica.
Cómo se gana
La puntuación final no es la facturación, ni el beneficio, ni el tamaño. Es la suma de
los dividendos que has retirado de la empresa a lo largo del juego. El dinero que queda dentro al final no cuenta. El dinero retirado demasiado pronto te deja sin recursos. Esta es la tensión central de la simulación.
El punto de partida común
Todos los equipos empiezan en las mismas condiciones: capital inicial en la cuenta, inventario inicial en el almacén, un pequeño equipo de operaciones y servicio al cliente, reputación neutra y una base de clientes recurrentes. Desde la primera decisión, los caminos se separan.
Un mercado, cuatro mundos
El mismo dinero compra cosas distintas según quién lo gaste
El mercado no es una masa uniforme de compradores. Se divide en cuatro segmentos que se comportan de forma diferente: algunos vigilan mucho el precio, otros apenas; algunos devuelven a menudo, otros casi nunca; algunos son numerosos y baratos de alcanzar, otros pocos y caros. No puedes ser óptimo para todos al mismo tiempo. Aquí empieza la estrategia.
| Segmento | Tamaño | Precio | Promociones | Conversión | Devoluciones |
|---|---|---|---|---|---|
| Acomodados / Ciudad WC | |||||
| Acomodados / Rural WR | |||||
| Ingresos modestos / Ciudad MC | |||||
| Ingresos modestos / Rural MR |
posición relativa entre segmentos, no valor absoluto. Para Precio y Promociones, los puntos muestran con qué intensidad reacciona el segmento.
El segmento más grande no es el más rentable
Ingresos modestos / Ciudad es, con diferencia, el segmento más grande y el que mejor convierte. Pero es muy sensible al precio y genera más devoluciones que cualquier otro. Un volumen alto no se convierte automáticamente en beneficio.
El más pequeño puede ser el más tranquilo
Acomodados / Rural tiene la población más pequeña y la conversión base más débil, pero acepta precios altos y apenas devuelve. Es un mercado de margen, no de volumen.
La demanda no es ilimitada
En cada ronda, solo una pequeña parte de cada segmento está realmente en el mercado y puede adquirirse mediante publicidad. Todos los equipos pujan por el mismo grupo. Mientras la demanda total quepa en ese grupo, cada uno obtiene aquello por lo que ha pagado. En cuanto el total lo supera, el coste por clic aumenta para todos. Cuanto mayor es la presión, más brusco es el aumento. Con saturación total, el mismo cliente te cuesta cinco veces más.
La presión competitiva es visible para todos, en tiempo real. Nadie tiene aquí una ventaja de información, pero no todos la interpretan a tiempo.
Siete categorías de decisiones, en cada ronda
Algunas se eligen por segmento; otras, una sola vez para toda la empresa
- Precios: por separado para cada segmento, junto con tu previsión de ventas. La previsión importa: el presupuesto publicitario no comprará más allá de lo que hayas proyectado y todo lo que no se gaste vuelve a caja.
- Marketing: cuánto asignas en total, cómo lo repartes entre segmentos y qué parte destinas a marca en lugar de a venta directa. Aquí también decides cuánto inviertes en clientes nuevos y cuánto en quienes ya han comprado.
- Promociones: una campaña de descuento, activada o desactivada. Reduce el precio y aumenta la conversión, pero no por igual en todos los segmentos.
- Inventario: cuánto inventario pides. Llega en la ronda siguiente, así que pides para la empresa que serás, no para la que eres.
- Embalaje: básico, estándar o premium. Una elección para toda la empresa.
- Entrega: por segmento: pagada por el cliente, estándar o exprés.
- Personas y dinero: contrataciones y despidos, niveles salariales, amortización o nuevo crédito y cuánto beneficio repartes como dividendo.
Embalaje
- Básicosin efecto
- Estándar▲
- Premium▲▲
Entrega
- Pagada por el cliente▼▼
- Estándar▲▲
- Exprés▲▲▲
La marca se construye despacio y nunca se erosiona
La parte del presupuesto que destinas a marca no genera ventas en esa ronda. Construye brand equity, un capital que se acumula lentamente, con un límite estricto por ronda, y que nunca desaparece. Te aporta dos cosas: una conversión ligeramente mejor en todas partes y tráfico que llega por sí solo, sin pagar por el clic. El tráfico orgánico crece con cada punto de marca, hasta un límite.
Es la palanca más lenta del juego y la única que trabaja para ti aunque no la estés mirando. Los equipos que la ignoran por completo pagan, ronda tras ronda, el precio íntegro de cada cliente.
La reputación no aparece en la cuenta de resultados. Pero sus efectos se ven en todas partes.
El NPS empieza en un nivel neutro y cambia según cómo trates a tus clientes
La satisfacción de los clientes (NPS) no es una decisión. Es la consecuencia de las demás decisiones y, a diferencia de ellas, se propaga. Un buen NPS reduce las devoluciones, retiene a los clientes y abarata el crédito. Un mal NPS produce el efecto contrario en las tres cosas a la vez.
Qué lo mejora
- Embalaje premium▲
- Entrega exprés▲
- Servicio al cliente suficiente▲▲
Qué lo empeora
- Devoluciones y roturas de stock▼▼▼
- Reacción negativa del público▼▼▼
- Caja negativa▼▼
El servicio al cliente es una capacidad, no una intención
Aproximadamente uno de cada diez pedidos genera un contacto con soporte. Cada agente puede gestionar un número limitado de solicitudes al día y su eficiencia depende de cuánto se le pague: por debajo de cierto nivel, la productividad cae; por encima, aumenta, pero solo hasta un límite. Si el volumen supera la capacidad, la satisfacción disminuye por muy bueno que sea el producto.
Qué te aporta la reputación
- Menos devoluciones▼
- Mejor retención▲
- Crédito más barato▼
De los ingresos al dividendo
El recorrido completo de un euro por tu empresa
Del precio cobrado se resta primero el coste de la mercancía y después el embalaje y la entrega. Ese es el margen bruto. A continuación se descuentan, por este orden: publicidad de performance, inversión en marca, salarios y gastos generales, alquiler del almacén, penalización por inventario por encima de la capacidad, intereses del crédito y, si lo has comprado, el informe de mercado. Lo que queda es el beneficio neto de la ronda.
Las personas son capacidad, no presupuesto
Cada empleado puede procesar un número fijo de pedidos al día, ajustado según el nivel salarial. Si vendes más de lo que tu equipo puede procesar, los pedidos excedentes se pierden: has pagado la publicidad, pero no cobras los ingresos. Ahorrar asignando muy pocos recursos a operaciones es la forma más cara de ahorrar.
Los salarios se pagan íntegramente, independientemente de la carga de trabajo. Un salario demasiado bajo reduce la productividad; uno demasiado alto deja de aumentarla de forma proporcional.
Crédito: cuánto te concede el banco depende de ti
La línea de crédito no es una suma fija. Se recalcula en cada ronda como la media de tres referencias: tu rentabilidad anualizada, el valor del inventario en el almacén y la facturación anualizada. Una empresa que crece de forma sana amplía su propio acceso al dinero.
El dividendo es la puntuación
Solo puedes repartir una parte del beneficio acumulado y nunca más de lo que realmente tienes. Cada euro retirado es un euro que ya no podrá comprar inventario, publicidad o personas en la ronda siguiente, pero es el único euro que cuenta al final.
Demasiado pronto, frenas el crecimiento. Demasiado tarde, terminas con una empresa magnífica y una puntuación baja.
El mercado no se queda quieto
Si el facilitador los activa, los eventos ocurren pocas veces, pero golpean
De vez en cuando, una ronda trae un evento fuera de tu control. Puede afectar a todo el mercado o a un solo segmento y, cuando ocurre, recibes el aviso al abrirse la ronda: tienes tiempo para reaccionar, no solo para sufrirlo.
Pico de demanda
La conversión aumenta bruscamente. Quien tiene inventario y capacidad gana la ronda; quien no, se queda mirando.
Entrada de un competidor
Un nuevo actor reduce la conversión de todos. El mercado no se ha hecho más pequeño; simplemente se ha repartido de otra manera.
Aumento de los costes de envío
La entrega se encarece de repente. Un margen estrecho se vuelve negativo sin que hayas cambiado nada.
Reacción negativa del público
La reputación recibe un golpe directo, con efectos visibles durante varias rondas.
Todos proponen. Una persona firma.
Cada miembro del equipo tiene su propio formulario de decisiones y puede completarlo entero. Pero cuando se cierra la ronda, solo el formulario del capitán llega al motor. Lo que completan los demás son propuestas: el capitán las ve campo por campo, con las diferencias respecto a su propia versión resaltadas.
No es una limitación técnica, sino una regla del juego. Las decisiones empresariales no se toman mediante una media aritmética y el desacuerdo debe resolverse antes de la fecha límite, no ocultarse detrás de una votación. Si nadie envía nada, la ronda se cierra con las decisiones predeterminadas, normalmente el peor resultado posible.
El informe de mercado
A cambio de una comisión pagada con la caja de la empresa, puedes comprar los datos agregados del mercado: qué precios cobran los demás en cada segmento, cuánto venden y qué estrategias de entrega y embalaje utilizan. Los datos son anónimos: ves el mercado, no al equipo X. Una edición cubre varias rondas, así que no tiene sentido comprarla en cada ronda. Es la única información del juego que cuesta dinero.
Qué encontrarás aquí y qué encontrarás en tu cuenta
En este documento
Cómo funciona el mundo: los segmentos y su forma de reaccionar, las decisiones que tienes sobre la mesa, cómo se forma la demanda, cómo cambia la reputación y cómo circula el dinero. No cambia de una sesión a otra.
En tu cuenta
El estado actual del mundo: precios de mercado, volúmenes, presión publicitaria, tus resultados y los de los demás, cuántas rondas quedan y cuánto falta para la fecha límite. Cambia después de cada ronda.
Unas palabras del fundador
Construí Komrce porque veía una y otra vez lo mismo: personas que sabían qué hacer en teoría, pero se quedaban paralizadas cuando tenían que tomar una decisión real.
Aquí puedes tomar esa decisión y ver qué ocurre después. No arriesgas dinero real, pero enseguida notarás cuánto pueden costarte las prisas, pensar demasiado o evitar una conversación difícil.
Mi consejo es sencillo. No juegues sobre seguro solo para evitar errores. Toma la decisión, observa el resultado y entiende por qué funcionó o por qué no.
Los equipos que obtienen buenos resultados no son necesariamente los más inteligentes. Son los que hablan las cosas, toman una decisión y la ejecutan antes de la fecha límite.
Ionuț Radu MunteanuFundador, Komrce
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